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ブログ 浜辺の事務所から

日々の出来事を徒然に綴っています。

ブログ 浜辺の事務所から 第184話

【書評】売上の8割を占める 優良顧客を逃さない方法 利益を伸ばすリテンションマーケティング入門

公開日
2018.10.08
投稿者
島田 直行( 所長弁護士)

僕の場合には,新規クライアントの開拓よりも既存のクライアントへのサービス向上に興味があります。そもそも限られた人員で事件処理しているので「あれもこれも」と手を広げても処理できるはずがありません。無理なことは最初からしない。

だからこそ既存の顧客とのつながりを深く長くするためにはどうするべきかをうんうん悩んでいるわけです。そのほうが新規顧客のための努力をするよりも効率的だしなによりも楽しい。

冷静に考えてひとりの人間が一生の間に出会える人の数には自ずと限界があります。そのなかで何度も繰り返し話ができる人はさらに絞られてきます。仕事での出会いを「仕事が終わったのでさようなら」というのもなんとも寂しいものです。せっかくの出会いというのをもっと大事にする事務所でありたいと考えています。

その意味で本書のビジネスモデルは,僕の理想にかなり近いものです。優良顧客に絞って継続的な関係を構築していく。こういうと簡単ですけど実際にやってみるとなるとなにからはじめるべきかわからないものです。なんとなく「これいいかも」とトライしてみても結果につながりません。もっといえば結果を数字で表現することができません。

この本のなかでも指摘がありますが個人との関わりについては数字で表現することが大事です。とかく信頼や信用といったものは抽象的なものであって数字ができないとされますが本当にそうでしょうか。数字化できないものは汎用性がないためどうしても横展開できず属人的になってしまいます。それではいつまでたっても組織としての仕事にはならないでしょう。

継続的な人の関わりをビジネスモデルにしている人にとっては参考になります。