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債権回収

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人に行動をうながすときには3つのポイントをおさえてください。

あなたの周りにも人を動かすことが上手な人がいませんか。

ひとりの人間ができることにはあたりまえですが限界があります。だからこそ人を動かすことがうまいかどうかは決定的な差になることがあります。自分ではできないことでも他人をつうじて実現することができるからです。ビジネスではとくに「人を動かす」ことについての能力があるかないかで売上にも圧倒的な差異がうまれてきます。

人を動かすことが上手な人は,性格がいいとか雰囲気が優しいといった特性があるのかもしれません。まさに人たらしとでもいいますか。こういう要素は,うまく言葉で表現できないために再現性がありません。どうしても「〇○さんは雰囲気がいい」で終わってしまいます。それもまた悲しい話ですが。

ですが実際には人を動かすことに共通するのは,そういった言葉にならない要素ではありません。これって交渉の技術によるところがたぶんにあります。ただみんな気がついていないだけで。ビジネスにおける交渉などのときにはポイントを押さえておくだけでつかえます。というわけで3つのポイントをお伝えしましょう。


まずはじっくり聞く

相手に何かをさせたいときには,まず相手の話をじっくり聞くことから始めます。別段相手の要求を飲むことはなくて口を挟まず否定もしないで「聞く」ということからはじめます。気の短い人ほど聞くことが苦痛になりますがここはたえるところです。

じっくり聞くことで相手はしだいに信頼してきます。同時に「こちらの話も聞いてあげないといけない」という心理状況に陥ります。これによって相手に何をしてもらう素地ができてきます。


複数の選択肢を用意する

相手に何か要求するときに「これをして」というだけでは拒否されることがあります。人は,「自分で選択したい」という意識をもっています。一方的に支持されるだけでは自分の裁量がないと判断して警戒します。

そこで少なくとも二つの選択肢を提供するべきでしょう。仮にAという行動をとってもらいたいとします。このときにはAとAより少し難しいBという選択肢も提供します。すると相手としては,Aを選択してくるでしょう。この「自分で選択した」というカタチに持ち込むことが大事です。そうすることで「自分で選択したのだから責任をもって対応しないといけない」と認識するからです。


デットラインを設定する

これは忘れやすいのですが何事もデットラインを設定することが必要です。とくに債権回収のようなケースでは,誰が何をいつまでに決定するのかはっきりしないといつまでも交渉が進展しません。

デットラインがあることによって検討する時間が自ずと制限されてきます。人は,際限なく検討できるとなるといつまでも決定しません。そして決定がない限り人は動いてくれません。

弁護士からの内容証明では,「〇日までにご入金ください」と書いてあることがあります。このような時間制限は,一般的には法的根拠などありません。それでも記載してあるのはデットラインを設定することで人は真剣に考えるからです。これが「いつでもいいので支払ってください」ではなにも効果が期待できないでしょう。

たいしたポイントでもないですがこの3点を覚えておくと何かと使えますので参考してください。